Danilo Ginebra: “La penetración de Internet en el país llegará a un 80% en un plazo de cinco años”

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Veinte años después de su primer día en Orange, Danilo Ginebra es el CEO de Altice. En el camino fusiones, compras, algún paréntesis, evolución interna, cambio de departamento… Su carrera profesional puede leerse como el relato de las transformaciones del sector de las telecomunicaciones en el país. Es un sector altamente competitivo, en continua evolución tecnológica pero con un fuerte componente sociológico que dicta muchas de las decisiones.

—¿Le gusta el puesto?

Bueno… (ríe) es un reto enorme. Y me siento muy bien porque aquí todos me ven como un compañero más, me conocen perfectamente. Eso me hace sentir bien y me obliga a mucho.

—¿Hacia dónde va el sector?

Le explico primero el punto de partida. Altice es un operador que atiende alrededor de 4 millones de usuarios tanto finales como residenciales y de negocios: 61,000 líneas residenciales, 887,000 líneas post-pago, 2.2 millones de clientes prepago, 49,000 clientes de línea fija de negocios, 146,000 cuentas de conectividad particular. Altice básicamente crea sinergias, es una empresa que todavía está tomando forma porque desde el 2013 sigue adquiriendo nuevos servicios.

—La diferencia entre post-pago y pre-pago es abismal. ¿Es una característica del país?

No es exclusivo de nuestro país. En Latinoamérica hay un techo con estos clientes: la bancarización. Hay que tener un historial crediticio porque se subsidian los equipos. Lo que pasa es que solo el 35% del país tiene una cuenta bancaria. El proceso va desarrollándose positivamente: también tenemos 304,000 líneas post-pago de negocios. Nosotros somos una empresa muy competitiva en el mundo residencial y nos queda por crecer en el mundo corporativo. Altice a nivel de infraestructura es un jugador importante, estamos hablando de más de 14,000 KM de fibra en el país, 1800 antenas. Somos el número 1.

—¿Por qué?

Hay varias razones, pero digamos que hay dos componentes. El primero es el crecimiento que tuvo el mercado en la época dorada del negocio, cuando Orange entró al país. El otro tema es de frecuencia: nosotros necesitamos una infraestructura determinada para obtener los resultados que buscamos. Al final del día entendemos que tenemos la principal cobertura 4G del país y eso se debe a la cantidad de inversiones que hemos hecho.

—Una decisión difícil, invertir fuerte en puntos de poca población…

Pero es parte de nuestro compromiso social y regulatorio. Cuando te dan una concesión en el país debes cubrir determinadas áreas.

—Como el internet en las escuelas…

Sí… estamos trabajando de la mano con instituciones privadas y del gobierno. Pienso que debe darse una combinación de esfuerzos porque hay lugares donde no hay condiciones. Debe haber electricidad y elementos básicos para tener internet. Lo único que pedimos son las condiciones básicas para poder llevarlo.

—Y sin esperar mucho retorno, supongo…

En el mundo móvil el retorno de inversión tiene un plano distinto. Nosotros como telefónica vemos el retorno a muy largo plazo. En internet hay un componente de cómo evoluciona el mercado: el internet irá de un 30% a un 80% de penetración en los próximos 5 años. Yo pienso que vamos para allá, es un número optimista pero no descabellado. Tenemos un 97% de cobertura y estamos llegando en residenciales hasta los 500Mbs pero es verdad que hay un promedio de 18Mbs por usuario… pero va aumentando.

—Cuando dice un 80% de penetración se refiere a…

…Internet en los hogares, hablamos del fijo. Entendemos que se va a acelerar: está creciendo un 12% anual y de manera sostenida. Hay 4 hijos en esta familia, el móvil, banda ancha, televisión… Obviamente, el más viejito de todos es el teléfono fijo en el hogar, ya eso no crece. La televisión está estable. Luego el adulto, que es el teléfono móvil y finalmente la banda ancha que crece bastante.

—¿El dominicano es ya un mercado maduro?

En 2015 me tocó trabajar la fusión de Altice y de Tricom y Orange y trabajando con el nuevo propietario hablábamos de cuánto costaban 100Mbs en el país: en ese momento 29,800 pesos para contratación de internet en casa. Ahora mismo cuesta 3,500 o 3,600 pesos. En 2016 con la entrada de Altice, comenzó la carrera real del internet en el país y fue algo parecido a lo que hizo Orange cuando entró. En ese momento yo estaba como vicepresidente de Mercadeo pero tenía competencia dura. Fue un momento interesante de mi carrera, hasta el momento fue cuando más aprendí porque me tocó primero participar en la venta de Orange donde ya trabajaba la parte comercial. Me tocó competir internamente en un proceso de fusión y optimizar la empresa. Hice el ciclo completo.

La hora de los jóvenes

—La publicidad de Altice parece dirigida a captar al consumidor joven…

Lo primero es un quiebre del patrón de hábitos de consumo. Quiere decir que hay un punto donde el cliente ya no es de nadie. Como empresa de tecnología debemos reforzar para tener nuevas oportunidades de posición. Ya hay un grupo consumidor que no sabe qué era Orange. Entraron a su edad productiva con lo que hay en el mercado hoy. Eso da miedo pero da una oportunidad y era un segmento que nos interesaba desde siempre.

—¿Tienen más dinero para consumir?

No necesariamente. Hay un momento que el cliente se fideliza de verdad y entiendo que es cuando entra al mundo laboral. Hay momentos importantes, la entrada a la universidad, al mundo laboral, cuando se casan… Son momentos importantes de decisión y en esos momentos previos siempre nos importa estar.

— ¿Esos ciclos vitales influyen en el consumo de sus productos?

Sí, claro. Hasta cuando alguien se casa influye en su decisión para su servicio de hogar. Cuando abren negocios… Yo pienso que nos hemos hecho psicólogos prácticos en el consumidor. Obviamente si nos vamos a analizar en puntos más básicos, en la demografía… ¡hay muchos jóvenes! El tamaño de mercado es interesante y el tema de medios digitales tiene su reto.

Altice Labs, donde se descubre/inventa el futuro

Aunque Altice nació en Francia, Portugal es esencial en su ADN. Explica Danilo Ginebra: “En Portugal, aunque es un país pequeño, Altice adquiere el cuartel general diseñado para el servicio. Ha sido una adquisición importante para la empresa porque allí se creó Altice Labs, que de hecho tiene una huella de operación más grande que las telecomunicaciones. Hay empresas, incluso competidores, que compran en esas plataformas y hay más de 250 millones de usuarios finales que se conectan a través de la tecnología de Altice Labs. Dentro de todas las adquisiciones que tenemos no necesariamente es la que deja más dinero pero es la que tiene mayor impacto”. Entre 2001 y 2013 Altice solo había competido con cable. Cuando en 2013 adquiere Orange y Tricom firma su primera adquisición internacional y del 2013 al 2021 ha hecho adquisiciones de empresas que le han llevado al mundo de la publicidad y a la creación y distribución de contenidos entre otros sectores. En el 2015 entra al mercado de Estados Unidos y compra Portugal Telecom. La colaboración con Altice Labs es una meta para Danilo Ginebra. Explica: “En términos de desarrolladores, programadores y data scientist, hemos exportado talentos y es un set de habilidades que tenemos localmente. Ya estamos haciendo colaboraciones, que empezaron con los demos del 5G. Se trabajó con un experto que mostró el caso de una ciudad de Portugal que está conectada con el 5G de Altice y es una ciudad que ya cae en la categoría de ciudad inteligente conectada con un dashboard con el ayuntamiento en un solo repositorio. Nos mostró el camino de lo que podemos hacer con la tecnología. Parte de lo que quiero hacer es integrar la colaboración con Altice Labs. Tenemos a Ana Figueiredo de CEO de Altice Labs pero también queremos tener una delegación aquí. Es posible y es el momento.”

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